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2. 협상

협상은 유형에 따라 협상의 메커니즘이 달라지는 동시에 협상자가 취해야 할 전술도 제 각각이 된다. 단일 쟁점 협상에서는 협상이 결렬될 경우에 입게 되는 손해가 적을수록, 즉 대체 수단이 강력할수록 협상을 유리하게 진행시킬 수 있다.

협상의 초점이 복수인 경우는 단일한 경우에 비해서 협상이 필요한 시간과 비용이 많이 들지만 창조적 해결을 도모하기 쉬운 경우가 많다.

협상의 분석 결과 및 목표에 따라서 협상의 전략을 수립하고 전술을 선택한다. 장기적으로 비즈니스 관계를 지속하는 상황에서 합의 내용은 모든 사태에 대응할 수 있고, 쌍방의 합계 이득이 최대화되어 있고, 이익 배분이 공평할 필요가 있다. 협상을 효과적으로 진행시키기 위해서는 인간의 문제와 협상의 실질적인 문제를 분리해서 생각하고 서로 상대방을 실질적인 문제를 해결하기 위한 파트너라고 생각하는 것이 중요하다.

 

지난 97년 11월 이후 환란과 다름없는 경제공황으로 우리나라는 수많은 기업이 부도하고 도산하였다. 그리고 대규모 실업자의 양산으로, 이를 자력으로는 극복할 수 없을 지경에 이르렀다. 국제통화기금(IMF : international monetary fund)의 관리체제 하에서 경제통제를 받게된지 2년 반 정도가 지난 지금에 우리가 느끼고 배운 교훈은 실로 엄청나게 많을 것이다. 역자 서문에서 인용한 드러커의 경고처럼 이제 우리나라도 일본형 경영의 부산물이던 낡은 금융 관행을 지양하고 금융기관의 구조조정을 통해 하루빨리 IMF의 관리체제에서 벗어나 안정적인 경제성장을 목표로 다시 도약해야 할 것이다.

 

 

 

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