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구매의사결정 과정에 영향력을 행사하는 영향력 행사자, 경제 전체로 보면 산업재 마케팅이 차지하는 비중이 보 다 크다. 산업재 마케팅을 고객중심적으로 하기 위해서는 먼저 산업재 마 케팅과 소비 재 마케팅 이 어떤 차이점 이 있는지를 이해하여야 한다. II. 둘째, 정부 또는 재판매업자 등이 포함된다. 산업재 시장은 불특정 다수로 이루어진 소비재 시장과 달리 기업 이 알고 있는 소수의 구매자로 이루어져 있으며, 최종적으로 구매를 결정하는 구 매결정자,, 영향력을 가진 다수의 사람들이 구매의사결정 과정에 참여한다.hwp (다운로드). 예를 들어 , 소비재 상품의 경우에도 기업에서 대량으로 구매하는 경우, 실제 시장에서 구매활동을 수행하는 구매자, 영리 및 비영리 기관, 고객의 차이를 들 수 있다.. 산업재 기업의 고객중심 영업 및 고객관리는 어떻게 하나? * 산업재 기업의 고객중심 마케팅 I. 산업재 마케팅은 마케팅의 대상인 고객이 한 개 인이 아니라 대부분 조직 인 경우가 많다. 산업재 마케팅은 어떤 특성이 있나 ......
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산업재마케팅의개념과특성및산업재기업의고객중심마케팅전략 산업재마케팅의개념과특성및산업재기업의고객중심마케팅전략
산업재 마케팅의 개념과 특성 및 산업재 기업의 고객중심 마케팅 전략
목차
* 산업재 기업의 고객중심 마케팅
Ⅰ. 산업재 마케팅이란 무엇인가?
Ⅱ. 산업재 마케팅은 어떤 특성이 있나?
Ⅲ. 산업재 기업의 고객중심 마케팅은 어떻게 하나?
Ⅳ. 산업재 기업의 고객유형별 마케팅전략은 어떻게 결정하나?
Ⅴ. 산업재 기업의 고객중심 영업 및 고객관리는 어떻게 하나?
* 산업재 기업의 고객중심 마케팅
I. 산업재 마케팅이란 무엇인가?
산업재 마케팅은 최종 소비자가 고객인 소비재 마케팅과 달리 고객이 다른
제품을 만들기 위해서 또는 재판매하기 위하여 제품을 구입하는 경우의 마케
팅을 의미한다. 이러한 산업재 마케팅의 대상 고객에는 기업, 영리 및 비영리
기관, 정부 또는 재판매업자 등이 포함된다. 일반적으로 마케팅하면 소비재
마케팅을 생각하나, 경제 전체로 보면 산업재 마케팅이 차지하는 비중이 보
다 크다.
산업재 마케팅은 마케팅의 대상인 고객이 한 개 인이 아니라 대부분 조직 인
경우가 많다. 산업재 마케팅 에서는 구매의사결정이 한 개 인에 의해서 이루어
지는 것이 아니라, 하나의 조직을 통해서 이루어지는 경우가 많다. 따라서,
최근에는 산업재 마케팅을 기업 마케팅(Business Marketing)이라고 부르는
경우가 많으며, 소비재 상품의 경우에도 기업에서 대량으로 구매하는 경우,
즉 기업 이란 조직이 구매의사 결정단위로 작용하는 경우에는 산업재 마케팅
의 범주에 포함시킨다.
II. 산업재 마케팅은 어떤 특성이 있나?
산업재 마케팅은 일반적으로 우리가 이야기하는 소비재 마케팅과 많은 차
이가 있다. 산업재 마케팅을 고객중심적으로 하기 위해서는 먼저 산업재 마
케팅과 소비 재 마케팅 이 어떤 차이점 이 있는지를 이해하여야 한다.
첫째, 시장의 차이를 들 수 있다. 산업재 시장은 불특정 다수로 이루어진
소비재 시장과 달리 기업 이 알고 있는 소수의 구매자로 이루어져 있으며, 대
량 구매가 특색이다. 또한 고객들이 지역별로 집중되어 있으며 완제품인 소
비재의 수요에 의해 시장의 수요가 결정되는 파생수요의 특성을 갖고 있다.
예를 들어 , 철강의 수요는 최종소비재인 자동차나 주택의 수요에 의해 많이
좌우된다.
둘째, 고객의 차이를 들 수 있다. 개인이 고객인 소비재 마케팅에 비해 산
업재 마케팅의 고객은 전문적인 지식과 경험을 갖춘 조직이 되며, 영향력을
가진 다수의 사람들이 구매의사결정 과정에 참여한다. 이들은 각각 제품을
실제 사용하며 제품구매에 관한 제안서를 작성하는 사용자, 구매의사결정
과정에 영향력을 행사하는 영향력 행사자, 최종적으로 구매를 결정하는 구
매결정자, 실제 시장에서 구매활동을 수행하는 구매자, 그리고 구매의사결
정 과정에 유입되는 정보를 통제하는 정보통제자 등의 역할로 조직의 구매의
사결정 과정에 참여한다.
...이하 생략(미리보기 참조)
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